往年这个时候，线下教培机构早已开启了春季班的授课模式；但现在迫于疫情，不仅不能开课，还要面临家长退费的困境。为了机构生存，也为了让孩子们的学习在疫情期间不掉队，大家纷纷将目光投向了线上直播课，开启了热火朝天的全民直播学习时代。然而，想要实现真正的「停课不停学」，光靠线上直播是不够的，还必须把直播教学和教学之外的作业练习、测验点评等紧密结合起来，做好「教、学、练、测、评」每一个教育环节。（详见《线上学习要借助直播，更要依靠督学》）

直播教学的载体是直播间，那教学之外的督学环节的最佳载体，又是什么呢？当前互联网环境下，答案只有一个：线上社群。

——社群究竟是什么？我们为什么需要它？社群和微信群有什么区别？教培机构怎样才能借助社群的力量成功转战线上？

在线教育为什么需要做社群？

「社群」并不是一个新概念，很多年前就已经被提出：它通常是指一群有共同目的、共同价值观的人聚在一起，有稳定群体结构和一致行为规范的群体。但在教育行业里，「社群」却是个「时髦词儿」。它是2015年之后，伴随在线教育的高速发展才逐渐热门起来。

为什么在线教育能把社群一起带火？对于在线教育来说，社群有什么现实意义？（或者说，如果不做社群会有什么后果？）

从学生角度看，没有社群，在线学习就没有互相激励的同伴，没有互动讨论的氛围，老师单方面的线上督学很难有效果。学员如果自制力不够，学习效果就很难提高。

从机构角度看，没有社群，辛苦引流的潜在学员转化堪忧，新的学员又很难留住，老学员没有沉淀留存的「池子」，后续的复购也很难保证。就算教学产品和服务再优质，没有人主动帮你传播出去，空有好口碑也白搭。

现阶段而言，从线下转线上的教培机构，是非常适合做社群的。一个线下班级天然就是一个小社群，如果线上社群运营得当，既能成为机构的督学基地，又能成为机构招生和口碑传播的重要渠道，助力极大。

教育社群「四步法」

很多人会误认为「社群=群」，这其实是一个认知误区。社群绝不是随便拉个群就是社群了，而应该是一个完整的体系——以教育行业最常见的微信社群为例，它不仅包括微信群，还包括虚拟人（个人微信）、微信公众号、小程序甚至是朋友圈。在微信社群中，微信群是社群成员的主要活动场所，但社群组织者（即教培机构）的活动足迹应遍及整个微信生态。

教育社群四步法：引流、留存、促活、转化

1. 引流/拉新

假如是纯粹线下班级的老学员转到线上社群，引流这一步相对就会比较简单：把作业的布置与提交安排到群内就好。如果担心群内消息太多把作业刷掉、学员看漏了，可以利用小程序来发布作业：

假如是从零开始创建、没有初始学员的线上社群，那要做的就更多了，难度也更高。可以选择的引流方式，比如策划吸引人的群裂变活动或个人号裂变活动吸粉，比如从机构公众号引流粉丝到群里，比如在朋友圈、其他媒体平台发布社群招募信息；再比如，可以利用小程序营销功能（例如鲸打卡的好友助力打call），聚集潜在学员……

2. 留存/督学

当学员来到群里，接下来整个社群运营最关键的一步——留存。留存，简单来说就是让学员留下来。如何让学员留下来？提供足够的价值。教育社群有学员为主的群，也有家长为主的群。这里我们各自说说：

①学员群的留存：对学员来说，留下来的最大原因是，「这里能让我的学习质量和学习效果得到提高。」所以，机构老师在社群里的所有留存动作，都应该围绕这点来做。比如，作业练习的提醒、督促，学员互相「斗作业」，老师及时点评鼓励，定期组织学员测评，群内课后小灶答疑，优秀学员心得分享等等，每一个督学细节尽量做到最好。

②家长群的留存：如果是K12阶段的家长群，他们对于任何政策的风吹草动都非常关注。我们可以和当地的权威机构建立关系，及时获得最新的一手数据，然后在社群中进行爆料。

在日常留存方面，有位老师曾跟鲸鱼君分享了她们的做法：每周一的早晨9点，我们会在微信群里抽取名师电话咨询名额。前期宣导时，家长已经知道我们电话咨询的价格是20分钟300元；现在，每周以1元钱抢拍的方式抽取10个名额——基本上，每次名额都是不到一分钟就被抢光。我们发现，很多家长即使平时不在群内说话，但都极少退出。因为管孩子这件事，家长即使现在觉得孩子没有问题，长时间在群里听说了你的咨询案例，感受到你的专业性，她也会觉得你有利用价值，早晚可能会有用处。

3.促活/激励

大多数社群运营一段时间后，不可避免都会陷入活跃度下降、群成员发言次数减少的境地。以家长群为例：从家长的视角来看，如果我的活跃成本高于我在群内的收益时，我自然而然不想活跃。将心比心，如果你进入了某个社群，老师每天就在群里面发发文章，一年也没啥活动，就偶尔通知放假，那么你为什么要在这种群内活跃呢？当然没必要了。但如果你的社群里面，经常有很多关于教育孩子的知识，不止是学校的文化课，还有家庭教育、音乐美术甚至还有疫情知识、心理辅导讲座，定期还举办一些吸引人的打卡活动、排行榜竞赛，我自然而然愿意活跃了。

总的来说，想让群成员变得活跃，我们可以从两个方面入手：①内容（知识，价值）；②活动（激励，利益）。

Ps：顺便补充一点，并不是所有的社群都一定要做到很活跃，有的群活跃一些好，有的群则没必要。活跃与否，与社群本身的价值有时无直接关系。典型的例子如正课家长维护群、学习资源分享群等，保持定期更新即可。

4. 转化/招生

当社群学员越来越多、越来越活跃，我们可以考虑适当地进行转化了。

社群转化的核心三大步骤：测评、讲座、试听课。

①测评：

测评方面，我们可以参考新东方教学七步法中的「进门考」、「结果公示」、「出门测」，好未来的入学测试（ICPS），IPS等。总之，多测测。

测评的主要作用，是给家长传递一个又一个信息：「孩子在这里每节课都有进步」，把机构的教学效果和学员的学习效果直接外化出来，逐渐形成口碑。

②讲座：

以往线下的时候，各类讲座就是教培机构们招生的「绝活儿」——以前怎么做讲座，现在也怎么做，只不过地点从线下搬到了线上而已。

③试听课：

试听课，解决的是家长/学员对课程的信任问题。

线下有体验课、入口班，线上的试听课也可以弄起来。我们对自己的课程有信心，家长对你的课程感兴趣，那我们就先提供一个试听课，然后就是低单价转高单价，短期班转长期班。

训练营：线上招生效果最好的社群模式
在试听课之上，其实还有一种转化效率更高、效果更好的社群招生模式——训练营。

训练营是试听课、入口班的升级版，它的高明之处就在于其载体是线上社群——社群是什么地方？线上学员的大本营，这里每天都有大量机构的正向反馈（督学好评、点评互动、干货知识、福利活动等）在产生。

在这样天然具备信任气质的场景中，当你告诉潜在学员或者入口班学员，现在只需几十几百元你就可以体验我们原价几千元的王牌课程，全程还有名师点评指导、助教督促提醒、同学互相激励，学完全部课程能返还XX元学费或者获得XX奖品……你猜，学员会不会动心？

新东方集团运营高级专家、腾讯课堂荣誉顾问、前骆驼树教育创始人朱兆伟老师，就非常推崇社群训练营的招生模式。他认为，微信社群招生，是目前线下教培机构的最佳选择。训练营更是为教育社群量身打造的一套线上招生体系，不仅简单易上手，而且非常实用、招生效果极好——朱兆伟还特别精心打造了一个「教育社群运营官特训营」，已于3月初开营。

深耕教育行业近20年的朱兆伟老师，是一枚不折不扣的「运营老兵」。

在新东方集团，朱兆伟老师历任互联网教育工作委员会负责人、用户运营中心主任等职务，曾横跨课外培训、图书出版、实体学校、教育信息化、在线教育等多领域一线作战，非常擅长将产品、教研、营销和运营有机结合——同时，他也是国内最早研究社群招生的那批人之一。

为了让各位老师更好地玩转线上社群、用好训练营这一「利器」，鲸打卡特别邀请了朱兆伟老师，来为我们上一堂干货满满的直播课。

3月14日（周六）晚上20:30，朱兆伟老师将做客鲸打卡直播间，为大家免费分享一场主题为《朱兆伟老师教你如何布局训练营——教培机构简单易用的招生利器》的线上直播。

为了保证体验，本次免费直播采取限额报名制，报满即止。如果老师们对这场直播有兴趣，可以联系任何一位鲸打卡团队成员，提前预留名额哦！

3月14日，朱兆伟老师与你不见不散~